Wir alle machen es jeden Tag. Ob im Job oder privat. Egal, wen wir treffen. Wir verkaufen uns und “kaufen” andere, indem wir sie für uns bewerten. Die eine Person passt besser zu uns und unseren Bedürfnissen, die andere schlechter. Jeder hat etwas anzubieten und präsentiert sich dementsprechend optimal. Ob privat, bspw. im Dating, oder im Job, wenn wir uns und unsere Dienstleistung im Vertrieb vermarkten. Damit geht einher, dass wir uns zeigen und auf andere zugehen, uns und unsere Dienstleistung aktiv anderen präsentieren. Immer in dem Bewusstsein, dass die Antwort auch “Nein” lauten kann und darin keine persönliche Ablehnung zu sehen ist. Das fällt den einen leichter als den anderen. Und daher fällt manchen Menschen auch der Vertrieb leichter, während er für andere mit Herzklopfen und Stress verbunden ist. Diese sind tendenziell eher die Introvertierten unter uns.
In diesem Blogbeitrag möchte ich dir 5 Tipps geben, wie du als Introvertierter Vertrieb machen und so als Freelancer durchstarten kannst. Lass uns aber zunächst definieren, was Introversion und Extraversion überhaupt bedeutet.
Was ist Introversion?
Introversion (umgangssprachlich auch Introvertiertheit) ist ein Begriff, der sich auf die Persönlichkeit eines Menschen bezieht und ihn als eher in sich gekehrt definiert. Das heißt, er ist gerne für sich alleine und braucht kein Rampenlicht mit viel Aufmerksamkeit von außen. Er ist gerne in Gedanken und zieht seine Energie aus der Ruhe und dem Alleinsein.
Was ist Extraversion?
Extraversion (umgangssprachlich auch Extrovertiertheit) ist der gegenteilige Begriff, der sich ebenfalls auf die Persönlichkeit eines Menschen bezieht und ihn als eher nach außen orientiert definiert. Das heißt, er zieht Energie aus dem Kontakt mit anderen Menschen und mag die Aufmerksamkeit von außen. Er ist gesellig und redselig und steht gerne im Rampenlicht.
Warum ist es schwieriger für Introvertierte im Vertrieb?
Wichtig vorab ist, dass es kein “richtig” oder “falsch” gibt und jeder Mensch beide Teile in sich trägt. Es gibt nicht den Extrovertierten und den Introvertierten. Die Mehrzahl der Menschen bewegt sich irgendwo in der Mitte. Es gibt i. d. R. jedoch eine Tendenz in eine der beiden Richtungen. Und diese kann sich gerade im Vertrieb bemerkbar machen. Es macht einen großen Unterschied, ob ich als Mensch mit extrovertierten Tendenzen gerne im Mittelpunkt stehe und selbstverständlich auf andere Menschen zugehe oder ob ich als Mensch mit introvertierten Tendenzen lieber den ganzen Tag alleine zu Hause bleibe und gar keinen Kontakt mit anderen Menschen benötige.
Ich schreibe diesen Blogbeitrag basierend auf eigenen Erfahrungen. Ich schätze mich selbst als eher introvertiert ein und weiß noch genau, wie nervös ich in meinen Anfängen im Vertrieb war. Ich kann das Herzklopfen praktisch noch spüren, wenn ich mich damals endlich mal zur telefonischen Kaltakquise durchgerungen habe. Aber keine Angst, Kaltakquise ist keiner der Tipps, den ich dir in diesem Blogbeitrag geben werde. Aus meiner Erfahrung ist diese Art von Vertrieb sogar für beide Seiten eher eine Belastung.
5 Tipps, wie du als (introvertierter) Freelance-Recruiter Vertrieb machen kannst
Tipp 1: Spezialisierung und Netzwerk
Der erste Tipp geht in Richtung Strategie. Bevor du mit dem Vertrieb anfängst, definiere deine Zielgruppe. Als Freelance-Recruiter kannst du natürlich sagen, dass du jeden bedienst, der Recruiting-Dienstleistung benötigt. Unabhängig von Branche oder gesuchten Positionen. Für den Anfang, wenn du deine ersten Aufträge suchst, kann das auch sinnvoll sein. Wenn du den Vertrieb aber langfristig denkst, macht die Spezialisierung auf einen bestimmten Bereich sehr viel Sinn. Zum einen positionierst du dich als Experte in deinem Bereich. Zum anderen baust du ein Netzwerk in diesem Bereich auf, was dir in jedem Folgeauftrag zu Gute kommt. Wenn du bspw. Experte für Sales-Positionen im SaaS-Bereich bist, baust du mit jedem Auftrag dein Netzwerk an Kandidaten in genau diesem Bereich aus. Dieses sieht deine Posts und du kannst immer wieder darauf zurückgreifen. Gleichzeitig steigerst du deinen “Wert” als Freelancer für Neukunden. Sie kaufen sich nämlich neben deiner Leistung auch dein Netzwerk und deine Reichweite ein.
Tipp 2: Nutze LinkedIn
Wie baust du dieses Netzwerk auf? Bei Kandidaten läuft das i. d. R. über LinkedIn. Und genauso ist es im Vertrieb. LinkedIn ist der bevorzugte Kanal. Gerade als Introvertierter ist LinkedIn das Mittel der Wahl, da die Hürde jemanden zu kontaktieren sehr viel niedriger liegt und du direkt mit den “richtigen” Leuten in Kontakt kommen kannst. Gegenüber der Kaltakquise, wo du dich oft durch verschiedene Instanzen durchtelefonieren musst, bis du bei dem Entscheider herauskommst, ist eine Kontaktanfrage bei LinkedIn einfacher und besser. Du hast direkten Zugang zur Entscheiderebene. Dein Gegenüber sieht deine Anfrage in einem entspannten Zustand, wenn er gerade auf Social Media unterwegs ist. Und du kannst auch bei vorerst negativer Rückmeldung mit ihm in Kontakt bleiben. Auch Entscheider sammeln gerne ein Netzwerk, auf das sie bei Bedarf schnell zurückgreifen können, wenn sie es brauchen. Ein “Nein” ist meistens ein “Nicht im Moment”. Daher lasse ihm unverbindlich deine Unterlagen zukommen und erkundige dich in längeren Zyklen einmal, ob sich etwas geändert hat.
Tipp 3: Andere Freelancer
Es geht weiter mit dem Netzwerk. Netzwerke mit anderen Freelancern aus deinem Bereich und dem HR-Bereich allgemein. Sie alle sind in Unternehmen unterwegs und sie können nicht immer alles alleine machen. So kann es bspw. sein, dass jemand eher strategisch orientiert arbeitet und du operativ mitwirken könntest oder es werden mehrere Freelancer gesucht, da das Arbeitspensum zu hoch ist. Es gibt viele Gründe und Freelancer empfehlen sich durchaus gegenseitig. Dies gilt im Übrigen in beide Richtungen. Wenn du Optionen hast, bringe Auftraggeber und Freelancer zusammen. So tust du beiden etwas Gutes und stärkst deinen Ruf als verlässlicher Netzwerk-Kontakt.
Tipp 4: Messen
Besuche Fachmessen aus dem HR-Bereich und deinem Fachbereich, um mit potenziellen Unternehmen in Kontakt zu kommen. Der persönliche Kontakt im Vertrieb kann für Introvertierte zwar wieder eine Hürde darstellen, jedoch kannst du dir dabei mit einer Struktur behelfen. Du benötigst nur einen Satz, eine Frage und eine Visitenkarte, die clever gestaltet ist. Gestalte die Visitenkarte so, dass du deine Leistung kurz erklärst und deine Webseite oder Kontaktdaten nennst. Lege dir dann einen Satz mit einer Frage zurecht, die du in jedem Gespräch als Einleitung sagst. Jede Einleitung ist dabei gleich. Ihr begrüßt euch und du sagst deinen Satz und deine Frage. Du könntest bspw. sagen “Hallo. Ich bin Freelance-Recruiter und auf Sales-Positionen in der Tech-Branche spezialisiert. Darf ich Ihnen einmal meine Karte da lassen?”. Die Reaktion deines Gegenübers lädt entweder zu einem weiteren Austausch ein oder nicht. Die Hürde des Ansprechens hast du aber genommen. Diese Struktur nutzt du einfach in jeder Einleitung und wartest die Reaktion ab. Und mit jeder neuen Einleitung schwindet die Angst vor dem Ansprechen mehr und mehr.
Gehe auf Messen jedoch vorsichtig an das Thema heran. Die oben genannte Methode ist bewusst kurz und knapp gehalten, da Sales-Aktivitäten ggü. Messeständen nicht so gerne gesehen sind. Daher stiehlst du mit einem Satz und einer Frage maximal zehn Sekunden deines Gegenübers. Aber: Fragen kostet nichts.
Tipp 5: Datenbanken & Freelancer-Portale
Als letzter Tipp empfiehlt es sich, den Vertrieb einfach andere machen zu lassen und sich selbst ansprechen zu lassen. Du kannst dich in verschiedene Datenbanken von Personaldienstleistern und Freelancer-Portalen eintragen und finden lassen. Das hat zum Vorteil, dass du ständig für andere präsent bist und mit der Zeit regelmäßig Anfragen erhältst. Ein Nachteil könnte aber sein, dass du dich in der Gestaltung des Stundensatzes anpassen musst, da dein Gegenüber eine Provision einkalkuliert, um dich weiter zu vermitteln.
Vertrieb hat immer mit Menschen zu tun. Wenn du als Freelance-Recruiter dauerhaft Aufträge an der Hand haben möchtest, solltest du darauf achten, regelmäßig zu netzwerken und Neukunden zu akquirieren. Es ist selten so, dass du heute anfragst und es morgen losgeht. Daher halte Vertrieb als kontinuierliche Praxis aufrecht. Es kommt der Punkt, an dem du “von deinem Netzwerk lebst” und weniger Vertrieb machen musst. Doch diesen musst du dir erarbeiten. Das ist auch als Introvertierter machbar. Nutze die Tipps und etabliere dich in deinem Bereich.
Kleiner Tipp:
Wenn du planst, dich selbstständig zu machen, beginne bereits vor deiner eigentlichen Selbstständigkeit mit dem Netzwerken bzw. der Akquise von Kunden. Der Akquise-Prozess kann mehrere Wochen oder sogar Monate dauern. Im besten Fall startest du in deine Selbstständigkeit und kannst sofort auf ein kleines Netzwerk und ein bis drei Aufträge zurückgreifen. Das macht Mut und überwindet die anfängliche Durststrecke. Weitere Informationen zu deinem Einstieg als Freelance-Recruiter findest du im Blogbeitrag Freelance-Recruiter werden: Alles was du jetzt wissen musst.
Du willst mehr über Freelance-Recruiting wissen? Dann lasse dir die kommenden Artikel direkt per Mail schicken.
FAQ
Was zeichnet einen introvertierten Menschen aus?
Introversion (umgangssprachlich auch Introvertiertheit) ist ein Begriff, der sich auf die Persönlichkeit eines Menschen bezieht und ihn als eher in sich gekehrt definiert. Das heißt, er ist gerne für sich alleine und braucht kein Rampenlicht mit viel Aufmerksamkeit von außen. Er ist gerne in Gedanken und zieht seine Energie aus der Ruhe und dem Alleinsein.
Was zeichnet einen extrovertierten Menschen aus?
Extraversion (umgangssprachlich auch Extrovertiertheit) ist der gegenteilige Begriff, der sich ebenfalls auf die Persönlichkeit eines Menschen bezieht und ihn als eher nach außen orientiert definiert. Das heißt, er zieht Energie aus dem Kontakt mit anderen Menschen und mag die Aufmerksamkeit von außen. Er ist gesellig und redselig und steht gerne im Rampenlicht.
Wie mache ich als Introvertierter Vertrieb?
Du kannst auch ohne Kaltakquise vertrieblich erfolgreich sein. Baue hierzu bspw. ein Netzwerk über LinkedIn auf oder arbeite mit anderen Dienstleistern zusammen. Für einen regelmäßigen Auftragseingang sind auch Freelancer-Portale interessant.
